Die zwei Seiten der Fairness: Moderatoreffekte von Verfahrensgerechtigkeit auf den Zusammenhang von Eigeninteressen und Härte in Verhandlungen

Kurzfassung/Abstract

Härte in Verhandlungen ist in der sozialpsychologischen Konfliktforschung als kurzfristige Durchsetzung von Eigeninteressen und Beharren auf Positionen beschrieben worden. Dabei zeigte sich, dass vor allem die Erwartung von persönlichen Nachteilen dazu führt, hart zu verhandeln. Überträgt man Befunde zum procedural justice effect – eigene Nachteile werden dann eher akzeptiert, wenn sie durch faire Verfahren zustande gekommen sind – auf die Verhandlungsforschung, so lässt sich die Hypothese ableiten, dass Verfahrensgerechtigkeit diesen Effekt kompensieren kann. Personen sollten demnach weniger zu hartem Verhandeln tendieren, wenn sie zwar eigene Nachteile erwarten, aber den Prozess als fair empfinden. Befunde aus einer Fragebogenstudie zu einem verkehrspolitischen Konflikt bestätigen diese Hypothese. Es zeigt sich aber auch, dass Personen dann zu härterem Verhandeln bereit sind, wenn sie bei fairem Verfahren eigene Vorteile erwarten. Je nach der Orientierung der Beteiligten (Vorteile vs. Nachteile) kann sich ein faires Verfahren also gegensätzlich auf die Verhandlungsstrategien und damit den Verlauf der Verhandlungen auswirken. Die Bedeutung dieser zwei Seiten der Fairness für Theorien der Verfahrensgerechtigkeit, sozialpsychologische Konfliktforschung und auch die Praxis der Konfliktbearbeitung werden diskutiert.